폐업 전 이 책을 읽었다면 달라졌을까? 무기가 되는 시스템

7년간 운영하던 자영업. 이번 폐업하게 되었습니다.

이 책을 빠르게 만났다면, 사업이 망하지 않았을까? 돌아보게 됩니다.

 

여러분들은 작은 사업을 시작한다면, 어떻게 키워나갈지 고민해 본 적 있으신가요?

 

네. 저는 없었습니다. 평소 하던 일을 그냥 하면 자연스럽게 되는지 알았습니다. 그래서 7년 만에, 시작했던 자영업을 접었습니다.

 

무기가되는 시스템

 

사업을 성장 시키는 6단계

 

#무기가되는시스템 책 아래 영문 표시가 있습니다. How to grow your small business.

저자는 작은 사업을 성장시켜 줄 6단계를, 비행기에 빗대어 설명해 주었습니다.

 

1. 리더십
2. 마케팅
3. 영업
4. 제품
5. 경비 및 운영
6. 현금흐름

6가지 영역은 서로 균형을 이루어야, 비행기가 꾸준히 앞으로 나아갈 수 있습니다.

 

 

마케팅 & 영업

 

마케팅과 영업은 비행기에서 양쪽 엔진을 담당한다 말합니다. 기본적인 마케팅은 사업에서 추진력을 가해주고, 영업은 그 추진력에 가속화를 더 끌어올려 줍니다.

 

- 과거 큰 사업장에서 일할 때, 전 기술자 역할로 오는 손님에게 서비스만 제공을 하면 되었습니다. 당시 서비스 제공하는 것이 나의 능력이라 생각했고, 자연스레 내 사업도 창업만 하면 잘 될 줄 알았습니다.

 

하지만, 실제 창업 했을 때 그런 일은 일어나지 않았습니다. 보이지 않던 마케팅과 영업의 힘이 큰 사업장 안에 녹아져 있던 것이고, 나의 작은 새로운 사업장엔 없었던 것입니다.

 

 

고객을 속이지 말고 스토리에 초대하라

 

물건을 팔라 하면 대부분, 제품의 장점만을 나열하러 노력합니다.

그러나 저자는 물건을 팔려고 하지 않는다고 합니다.

 

고객을 주인공으로 만들고, 이것으로 주인공 문제를 해겨해 줄 수 있는지 / 없는지 먼저 판단 후, '그렇다'라면 해결된 모습을 구체적인 이미지로 떠 오르게 설명해주려 합니다.

 

아래는 책 내용 속 한 요리사의 이야기입니다.

 

○ 요즘 집에서 함께 먹는 가족이 드물잖아요? 함께 먹더라고 건강하게 먹지 않죠.

△ 저는 방문 요리사예요. 고객의 집에 방문해 한 끼 가정식을 차려드리죠.

□ 절차는 간단해요. 30분 정도 상담을 통해 가족이 어떤 음식을 좋아하는지, 어떤 음식 알레르기가 있는지 파악한 뒤. 댁에 방문해 저녁을 차려드립니다. 비용은 100달러 이내예요. 정기적으로 서비스를 이용하고 싶다면 가족의 일정에 맞춰 예약하면 됩니다.

◇ 자녀들이 독립하기 전까지 앞으로 몇 번이나 함께 저녁을 먹겠어요?

♡ 제 고객들은 저녁에 한 식탁에 둘러앉아 대화를 나눠요. 날마다 서로에 대해 좀 더 잘 알게 되고 서로의 삶에 관심을 기울일 수 있죠. 요리하느라 힘을 빼는 시간이 줄었으니까요.

☆ 마침 다음 주 목요일에 예약이 비어 있는데, 그날 한자리에 모이시겠어요?

 

고객의 위험을 줄여, 얻을 수 있는 긍정적인 미래의 모습을 뚜렷하게 보여주면, 고객은 알아서 구매할지 아닐지 선택의 길에 설 것입니다.

 

하나 더 책에 나온 매트리스 판매 이야기를 하면 고객은,

 

하나, 새 매트리스를 썼다가 허리 통증이 심하면 어쩌지라는 고민을 한다.

둘, 헌 매트리스를 어떻게 처리하지?

셋, 매트리스가 처음에만 단단하고 복원력이 금방 떨어지면 어떨지 고민을 한다면, 다음과 같이 이야기를 전달합니다.

 

1 - 새 매트리스를 자택으로 배송해 드립니다.

2 - 헌 매트리스는 수거해 드립니다.

3 - 90일 안에 매트리스가 마음에 들지 않으면 다른 매트리스로 교환해 드립니다 or 환불해 드립니다.

 

이처럼

○ 고객의 문제

△ 문제의 해결책이 될 제품

□ 3~4단계 계획

◇ 고객이 피해야 할 손실

♡ 고객이 얻게 될 이득

☆ 행동 촉구

 

단계로 마케팅과 영업을 이야기할 수 있습니다.

 

사업을 돌아보며

 

이 책을 과거에 읽었다면 어땠을까 생각에 잠깁니다. 비행기 엔진에 빗대어진 '영업'과 '마케팅' 그 강한 추진력을 꾸준히 끌어올리지 못했던 거 같습니다.

 

훗 날, 다음 사업을 시작한다면 지금 생각으로 부족하다 생각한 엔진 부분을 강하게 끌어올리고, 유지하려 노력할 거 같습니다. 잘 성사시켰다면 거기에 자아도취 되지 않고, 책에서 말하는 다음 각각 영역을 보충, 보안할 수 있게 이성적으로 생각해 보고자 합니다.

 

시스템화하여 균형 있게, 꾸준히 날아갈 수 있는 비행기를 다시 한번 만들어보고자 합니다.

 

무기가 되는 시스템

모두가 열심히 일하는데도 수익이 제자리걸음 하는 일은 왜 벌어질까? 자리를 잡았다고 생각한 기업의 성장이 어느 순간부터 지지부진하다면 그 이유는 뭘까? 『무기가 되는 시스템」은 제대로 된 성공적 사업이라면 반드시 갖추어야 할 ‘시스템’의 운용 요령을 직관적인 6단계 공식으로 제시하는 책이다. 저자 도널드 밀러는 컨설팅 기업 CEO로서 3000개의 기업을 구원한 것으로 유명하다. 마케팅과 콘텐츠 분야의 스테디-베스트셀러 「무기가 되는 스토리」의 저자이기도 하다. 수많은 독자가 기다려온 이번 신작 『무기가 되는 시스템」에서 그는 비즈니스가 성장하지 못하고 추락하는 가장 흔하고도 근본적인 원인으로 ‘시스템의 부재’를 꼽는다. 비즈니스에는 여섯 가지 영역(리더십, 마케팅, 영업, 제품, 경비 운영, 현금 흐름)을 나눠서 관리하는 효율적인 시스템이 꼭 필요하기 때문이다. 도널드 밀러는 이런 시스템을 잘 갖춘 채로 돌아가는 사업을, 순항하는 비행기에 비유한다. 비행기의 구조에 빗댄 여섯 가지 과제의 특징을 직관적으로 쉽게 풀어 설명했다. 여기에 생생한 기업 사례까지 상세히 덧붙여, 그야말로 비즈니스 전쟁의 야전 교과서로 불릴 만한 한 권이다. 회사마다 사업 특성에 따라 제대로 된 목표와 실천 계획을 세울 수 있도록 워크북 형식의 틀도 제공한다. 비즈니스를 경영하고 관리하는 누구나 효과적으로 실행할 수 있다. 불안 속에서도 더 큰 도약을 꿈꾸는 1인 기업 경영자부터, 정체되는 성장 때문에 고민하는 중견 기업의 경영자까지, 이 책은 비즈니스 전쟁터 가운데서 살아남고 더 나아가 탄탄한 성장을 스스로 설계하는 사업을 실현하는 데 가장 중요한 무기가 될 것이다.

저자

도널드 밀러

출판

윌북

출판일

2023.10.26

 

윌북 출판사 서평단을 통해, 도서만을 지원받아 작성한 주관적인 글입니다.